上周，参加了网络市场营销的培训，一方面是时间原因，一方面是精神比较累，所以没有写BLOG。这个周末去了北京参加D2，也吸收了很多知识，怕自己忘记，所以还是把这几天的事情都记录下来。是一些很有价值的东西。

几句关键的话：

1. 问题乃需求之母，分析乃需求之父。
2. 任何高级的营销手段，也只是街头的小把戏。
3. 商人也是人，不要只关注他们商人这个特性，要拓宽思路，关注更多。

之前我参加过一个关于市场调查的培训，接受度比较高，所以在这次的培训刚开始，我是思维有些僵化，仍然是之前一个讲师的思路在看待本次的内容。之后，我慢慢接受了这次的讲师的观点，可以说，吸精华，采众家之所长才是王道。

之前的讲师是一些具体的方法，模型，如何调查、访谈，以及如何科学的来说明问题。而这位讲师更加从人性的角度去看待问题。举个例子：课间有人问到了股市的走势，老师第一个问题是：“现在谁在负责股市的宏观调控？”“这个人是什么性格？”。这两个问题反映出他对中国股票市场的看法，一是市场不程序，在调整阶段，二是人治，社会现象最终和人有关系。

扯回来，老师把产品从生产出来，到最后到达消费者手中，并且完成服务期，划分了几个阶段。最重要的是他的概念中的营销的范围。并不包含销售，营销是传达信息，直到用户和生产者发生联系。并且将产品划分为one-off, long lasting两种类型，比如移动的业务就是long lasting。自行车就是one-off。

接着引出下一个概念，营销是策划，是总装备部，是分析战役，配备武器，确定战术和战略的。有口碑营销，病毒营销，等等。

那么营销所要做的四件事情是：

1. 了解市场，了解客观情况
2. 分析市场、分析问题
3. 确定营销手段，制定方案，传达给执行者。
4. 对结果做分析对比

另外，市场的成熟度，或者说，是消费者对产品的鉴别能力，也很大程度上影响这营销策略。这个理论我觉得要和引爆流行这个观点结合起来。其实要做好销售，就是要让大家都想买这个产品。这点和我之前学到的知识是一致的，是从不知道-知道-想买-买过-买了还想买这个模型是一样的。那么引爆这个流行的方式有很多，一般5%的人是追捧者，会成为病毒，会感染其他消费者，他们会炫耀、宣传产品。另一拨人站30%，是丛众者，相对理性，也有一定鉴别能力，谨慎消费，受先锋人群的影响。再一拨人是盲丛者，就是别人都有了，我没有，很没面子这样的人。

那么要让一件商品流行起来，先要搞起先锋人群，透露个非官方新闻，都会让他们激动。这样的人要偷偷的，悄悄的，神秘的将商品展示给他们，让他们有一种内行认识的感觉，从非官方途径先得到产品。然后，病毒开始开始宣传，广告开始影响，正式的渠道铺开，影响第二拨人。第三拨人我忘记怎么搞了。。。。

这么长了还在说传统营销，其实我觉得理论研究很有必要，这是总结自然规律，人也是大自然的一部分。转说网络市场营销吧。网络营销那个用户来接触企业的点会变动，像最后付款发生偏移，并且网络是用户主动来寻找信息，而线下是用户被动接受到信息。

开始说关键了，就是问题乃需求之母。这个观点我并不是100%赞同。因为我认为科技可以创造需求，当然你也可以说，这个需求是满足了一个没有被发现的问题。但是对于问题乃需求之母来说，这个没被发现的问题，应当还算不上问题。

如何体现问题乃需求之母呢，一个经典的例子是这样的：销售电视机，电视机门面在卖场里面，那么如何把消费者从门口拉过来。第一件事情是引起注意，并且屏蔽掉传单、促销等消费者已经不信任或者反感的手段。这里用了发扑克牌来解决这个问题，就是进门就给人发个扑克牌。牌上写了一些问题，比如你是否常找不到遥控器，是否会换台声音突变等等。然后呢，实际结果是用户对问题很好奇，就被带到了卖场。

应用到网络上，简单点的话比如：你是否很难管理你的客户？那么就用XXX功能吧。类似这样的。当然，没这么简单，还要再深入些，这个具体操作的时候再根据原理来思考。

老师还说到了销售上的一些技巧，比如，先引起好奇，说出问题，再说出原因，当用户感兴趣，将用户引到关键地方。中间要有术语显示专业，要有解释，让用户明白。

接着就是十字象限分析法，这个大家应该熟悉，不多说了。要说的是当有多个条件，例如有十个 因素要分析的时候，那么就两两，或者把认为可能发生关系的组合起来画十字象限，排列组合来寻找规律。这点上我受到启发，但是需要再实践一下才能有效。

分析用户，怎么分析。从用户的背景、习惯入手。比如，分析B2B都是40岁左右的人，那么40岁左右赶上了2战结束，他们那时候的电影，那时候的文化，那时候的流行，那时候被认为崇高并留在心中的烙印。向他们推销产品，也许用老电影里的一句台词，也许更加有效。

这个老师还有个观点是对于具有电脑游戏文化背景的用户，可以引入游戏元素，比如你还发几条产品信息，能达到什么级别。鼓励用户，做成一比买卖，那么说，你是成交最多的，或者是在你这个年龄段成交最多的。一般都能找到一个切入点。

我说的有些散乱，那么大家就当是看散文吧，嘿嘿。

商业的本质是交换，用自己无价值或者价值低的东西换取别人那里对我来说价值高的东西。这里老师说到了网络营销的一个做法，比如，填写入地区名，那么我们得到了用户的所在地信息，我们要给用户一个交换，但是要用对我们来说容易获得，成本又低的信息。比如：您所在区域，有XXX个人注册了本网站。那么，将我们的产品或者服务分层次，比如，你要多发几个信息，那么要多付点钱，你要获得更好的服务，那么多付点钱。这个是交换，让彼此都觉得这个交换很值得，那就是WIN WEIN了。

课程的内容我大致能回忆起这么多，说说我的感想。

要分析问题，以人为本，因为这里的问题由人引发，分析人，从根本、文化背景、行为习惯等分析起，更加能抓到深入的内容。商业的本质是交换。

太晚了，明天有回忆起其他的，再做补充。